Cómo el marketing basado en cuentas o ABM te ayuda a maximizar tu ROI
El marketing basado en cuentas (ABM) cambia el paradigma de marketing de un enfoque amplio y único para todos a una estrategia altamente específica para cada cuenta. Esta transformación permite a las empresas concentrar sus esfuerzos en las cuentas que más importan, lo que garantiza que cada dólar invertido en marketing se gaste de manera inteligente y eficiente. La esencia de ABM radica en su capacidad para fomentar una alineación más estrecha entre los equipos de ventas y marketing. Al trabajar juntos para identificar y segmentar las cuentas de alto valor con campañas personalizadas, estos equipos pueden crear un recorrido fluido para el cliente que mejore significativamente la probabilidad de conversión y retención. Esta sinergia no solo mejora la eficacia de las iniciativas de marketing, sino que también acelera el proceso de ventas, lo que se traduce en cierres más rápidos y un mayor valor de las operaciones.
Además, el enfoque específico de ABM permite a las empresas crear mensajes y contenido de marketing que respondan directamente a las necesidades y desafíos únicos de cada cuenta. Este nivel de personalización demuestra una comprensión profunda del negocio de la cuenta, lo que fomenta la confianza y la credibilidad. A medida que estas cuentas segmentadas reciben mensajes que se adaptan a su situación específica, las tasas de participación se disparan, lo que se traduce en una tasa de conversión más alta y, en última instancia, en un impacto sustancial en el crecimiento de los ingresos. El enfoque estratégico en las cuentas seleccionadas también permite una asignación de recursos más eficiente. Los esfuerzos de marketing ya no se diluyen en una amplia gama de clientes potenciales con diferentes grados de interés y aptitud. En cambio, los recursos se concentran en fomentar y convertir cuentas que se han elegido meticulosamente en función de su potencial de crecimiento de ingresos. Esta eficiencia no solo optimiza el gasto en marketing, sino que también garantiza que el equipo de ventas concentre su energía en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrar.
Cómo ABM resuelve los problemas de muchas empresas B2B
Un problema fundamental al que se enfrentan muchas empresas es la falta de alineación entre los equipos de ventas y marketing. ABM cierra esta brecha al exigir a estos equipos que colaboren estrechamente y centren sus esfuerzos en un conjunto unificado de cuentas de alto valor. Esta colaboración conduce a un proceso más ágil y eficiente, desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre de acuerdos, lo que garantiza que ambos equipos trabajen para lograr los mismos objetivos con una comprensión clara de sus funciones.
Otro desafío importante al que se enfrenta ABM es la ineficiencia de las estrategias de marketing de base amplia. Los enfoques de marketing tradicionales suelen distribuir demasiado los recursos entre un público amplio, muchos de los cuales pueden no ser los más adecuados para los productos o servicios de la empresa. El ABM, por otro lado, permite a las empresas concentrar sus esfuerzos y recursos de marketing en un grupo cuidadosamente seleccionado de cuentas que tienen más probabilidades de generar ingresos sustanciales. Este enfoque específico no solo mejora la eficacia de las campañas de marketing, sino que también aumenta el retorno de la inversión (ROI) al centrarse en las cuentas con el mayor potencial.
Además, ABM ayuda a las empresas a diferenciarse en mercados abarrotados. Al centrarse en ofrecer contenido personalizado y altamente relevante a un grupo selecto de cuentas clave, las empresas pueden diferenciarse de la competencia y posicionarse como socios preferentes. Esto es particularmente valioso en los sectores en los que los productos y servicios son complejos y el proceso de compra involucra a múltiples partes interesadas y responsables de la toma de decisiones.
Nuestro enfoque ABM para lograr el éxito B2B
Effiqs guía a los clientes desde la infancia del ABM hacia un motor de ingresos escalable y sostenible a través de su metodología Beacon ABM:
Configuración de la base
- Evaluamos las arquitecturas tecnológicas y el ecosistema de datos existentes.
- Comprendemos los objetivos empresariales de los equipos de ventas y marketing.
- Exponemos los elementos fundamentales para escalar una estrategia de ABM.
Activación de perfil ideal
- Aprovechamos los datos de terceros, incluidas las señales tecnográficas y de intención.
- Definimos y activamos las visualizaciones del cliente objetivo perfecto.
- Garantizamos un enfoque holístico para la activación del perfil.
Configuración de la estrategia
- Configuramos el motor de segmentación mediante activadores de intención basados en personas.
- Identificamos, segmentamos y escalamos de manera eficaz la estrategia centrada en las cuentas.
- Personalizamos la estrategia para lograr una segmentación y una participación precisas.
Activación de la campaña
- Lanzamos programas de marketing basados en cuentas en varios canales.
- Utilizamos la tecnología y el contenido personalizado para fomentar la participación.
- Nos aseguramos de que las campañas estén alineadas estratégicamente con los perfiles de las cuentas objetivo.
Optimización integrada
- Analizamos continuamente las métricas de la cuenta y el rendimiento de la campaña.
- Realizamos informes sobre la optimización continua de las estrategias de segmentación, el contenido y la selección de canales.
- Ajustamos las tácticas en función de los datos de rendimiento para mejorar los resultados.
Alineación trimestral
- Revisamos el progreso, las metas y los planes con los clientes trimestralmente.
- Alineamos las áreas de expansión para garantizar que la estrategia de ABM siga evolucionando.
- Nos enfocamos en lograr un impacto duradero a través de los esfuerzos de ABM.
El momento de crecer es ahora
Evita dejar sobre la mesa un crecimiento promedio de los ingresos del 30 al 50% debido a operaciones desalineadas. Te ayudamos a adoptar las mejores prácticas modernas de crecimiento B2B con un ABM diseñado para lograr un impacto específico. Agenda una asesoría gratuita hoy mismo con nuestro CEO, Alex Hollander, para impulsar el éxito en la industria B2B en Estados Unidos.
