Tus Prospectos Idealmente Deberían Seguir el Embudo de Marketing por Sí Mismos.

Sin embargo, la vida real no funciona así. Para motivar a los visitantes del sitio, prospectos, compradores y defensores a avanzar a través de las muchas etapas del embudo de marketing, es esencial la nutrición de prospectos. Este no es un evento único que terminará mañana. Más bien, la nutrición de prospectos es un proceso continuo. Según un estudio de Forrester, las empresas con programas institucionalizados de nutrición de prospectos experimentaron un aumento del 50% en los acuerdos finalizados. Además, otro estudio sobre comercio electrónico revela que los prospectos nutridos son un 47% más grandes que los prospectos no nutridos. A pesar de las estadísticas, un porcentaje relativamente pequeño de empresas y marcas, solo el 36%, utiliza la nutrición de prospectos.

¿Qué es la Nutrición de Prospectos?

Un componente esencial del marketing entrante es la nutrición de prospectos. El intento de un marketero de convertir prospectos en compradores y defensores se conoce como nutrición de prospectos. Esto no es marketing forzado, y no debería serlo. Tú, como marca o producto, respondes a los comentarios, opiniones y solicitudes de los clientes. La nutrición de prospectos aprovecha el contenido relevante basado en el comportamiento o necesidades del prospecto. El objetivo de una marca en la nutrición de prospectos es establecer una conexión personal con sus clientes ideales; por lo tanto, el término "nutrición de prospectos" puede entenderse como sinónimo de "creación de relaciones". Eventualmente, puedes convertir prospectos cualificados en clientes de pago al tener este tipo de conversaciones con ellos.

Razones para Implementar la Nutrición de Prospectos:

La nutrición de prospectos implica personalizar las interacciones con los clientes potenciales a lo largo de su vida útil. Te pagan para proporcionarles las soluciones que buscan y los datos que necesitan. A diferencia de la gestión de prospectos, la nutrición de prospectos implica a los prospectos valiosos en la conversación para construir una relación y confianza. Para atraer a los prospectos, las organizaciones de marketing y ventas requieren una sólida estrategia de nutrición de prospectos. La base de una empresa, el proceso de ventas y la comunicación mejorarán si sus prospectos no son nutridos. Un estudio de TrueNorth indica que el 96% de los visitantes del sitio web no están listos para comprar. La nutrición de prospectos identifica y nutre estas posibilidades o prospectos no nutridos hasta que lo estén. Las tres etapas cruciales de la nutrición de prospectos son conciencia, consideración y decisión. Es tu responsabilidad educar a los prospectos para avanzar en el embudo. Cuando un prospecto llega a la etapa de decisión, es entonces cuando puedes comenzar a venderles tus productos o servicios. La construcción de relaciones es tu prioridad principal antes de eso, ¿entonces la Nutrición de Prospectos se detiene en la etapa de "Decisión"?

Para nada. La nutrición de prospectos es un proceso continuo. Veamos una ilustración. Sam elige tomar un vuelo de KLM a Turquía. Dado que ha hecho arreglos de viaje con la aerolínea seleccionada, ha pasado la etapa de "decisión" y ahora es considerado un cliente en el lenguaje del marketing. Es posible que alguien piense que Sam ha alcanzado el fondo del embudo de marketing de KLM. Entonces, ¿un prospecto como él no requeriría más atención, verdad?

Falso. Fue evidente que Sam confiaba en la empresa ya que pagó por sus servicios. Él eligió esta aerolínea a pesar de que había muchas otras ofreciendo vuelos en la misma ruta. Y KLM es consciente de esto. Es probable que Sam olvide una empresa si lo abandona como cliente potencial. Si una empresa deja de comunicarse con sus clientes, una gran cantidad de otras empresas los verán como prospectos potenciales después de visitar sus sitios web y continuarán buscando negocios con ellos. La nutrición de prospectos es una puerta giratoria que se abre cuando un cliente potencial visita tu sitio web y continúa mientras te mantengas en contacto con esa persona. Por eso debes seguir nutriendo a los prospectos incluso después de que hayan ingresado a la etapa de "compra".

Cómo Deberían Estratégicamente las Marcas Nutrir Prospectos?

Automatización de Marketing: Al automatizar tareas de marketing repetitivas como correos electrónicos, actividades en el sitio web, publicaciones en redes sociales, y más, la automatización de marketing te permite ahorrar tiempo y esfuerzo. La automatización de marketing es necesaria para que ocurra la nutrición de prospectos. Para nutrir adecuadamente a un prospecto, necesitas datos sobre ellos. Luego, podrías pasar a cosas como interacción en redes sociales, contenido educativo y marketing por correo electrónico dirigido. Antes de comenzar a nutrir a tus prospectos, es crucial construir una persona del comprador. Una persona del comprador es una representación ficticia de tus prospectos mientras se registran en tu plataforma. Los datos de prospectos se ordenan y segmentan usando un software de automatización de marketing en función de factores como el cargo, los hábitos de navegación y la demografía. Puedes determinar los servicios y soluciones que un prospecto necesita creando una persona del comprador. Para proporcionarles recursos, puedes inferir su declaración de problema a partir de su comportamiento de navegación. La nutrición de prospectos exitosa comienza con una comprensión profunda de tus prospectos. Y la automatización de marketing es la clave para ese logro. Estas son ocho formas prácticas en que la automatización de marketing puede respaldar la nutrición de prospectos.

8 Técnicas Eficientes de Automatización de Nutrición de Prospectos:

La automatización avanzada es una gran herramienta para mejorar el proceso de nutrición de prospectos. Puede ayudarte a nutrir a los prospectos en tiempo real y acelerar el proceso de marketing por correo directo. Lo más importante que debes recordar es que la automatización y las tácticas de marketing tradicionales deben funcionar juntas. La nutrición de prospectos comienza con la segmentación. Por lo tanto, la segmentación mejorada de la lista de correos electrónicos es el primer paso hacia una mejor nutrición de prospectos. Aquí es donde comenzaremos nuestra lista:

1. Segmentación Avanzada de la Lista de Contactos: La creación y el envío de correos electrónicos relevantes a cada grupo se simplifica mediante la segmentación de prospectos. Es irreal esperar que un empresario de sesenta años esté interesado en juguetes de peluche a menos que tenga un hijo y haya mirado esa sección en el pasado. Procesar manualmente requiere mucho trabajo. Por esta razón, tiene sentido confiar la agrupación de tus prospectos en categorías apropiadas a un servicio de automatización confiable. Como la construcción de relaciones con personas es la esencia del marketing, la segmentación puede basarse en factores como:

• Edad, género, nacionalidad, país, ubicación, religión, etc.
• Eventos, donde una acción particular desencadena correos electrónicos preplanificados.
• Segmentación de prospectos basada en el estado del comprador y redirección de campañas de correo electrónico.
• Comportamiento en el sitio web/aplicación de tus prospectos.

Veamos este caso de correo electrónico de DropBox. Estos clientes potenciales han fallecido justo al comienzo del proceso de ventas. Este tipo de correspondencia se llama "correo electrónico de reactivación" y está dirigida a usuarios potenciales que no han estado en contacto con Dropbox después de registrarse por un tiempo. Así es como se considera el estado del comprador para una nutrición de prospectos más eficiente. Examinemos un ejemplo adicional que es común para todos nosotros. Estás mirando algunos zapatos que te gustan en línea, pero realmente no planeas comprarlos de manera informal. Cierras el sitio web después de unos minutos y sigues con tu rutina. Lo siguiente que sabes es que recibes un correo electrónico del minorista de zapatos detallando un montón de zapatos que te interesarían. Esto probablemente se deba a que pasaste mucho tiempo navegando por zapatos en su sitio web, especialmente de la marca en la que estabas más interesado. Enviar correos electrónicos sobre lo que los prospectos deseaban y facilitarles continuar en lugar de rendirse es otro método para nutrir a los prospectos. La segmentación es el primer paso en el marketing por correo electrónico dirigido.

Marketing por Correo Electrónico para la Nutrición de Prospectos:

La nutrición de prospectos es el acto de guiar a los clientes potenciales hacia convertirse en clientes leales. Si bien el marketing por correo electrónico es sin duda una de las estrategias más efectivas para nutrir prospectos, también requiere mucho más trabajo y dedicación que otros canales. Mejorar tu automatización de marketing por correo electrónico puede ayudarte a nutrir mejor a tus prospectos, lo que te ayudará a ganar la confianza de tus clientes. El marketing por correo electrónico es el proceso de usar una solución de marketing por correo electrónico para enviar correos electrónicos promocionales a una base de datos de clientes actuales o futuros. Los marketeros pueden automatizar varios tipos de correos electrónicos:

• Correos electrónicos de bienvenida: se envían cuando alguien se suscribe o se une a una comunidad.
• Correos electrónicos de agradecimiento: se envían después de que se haya completado una compra, donación o pieza de retroalimentación.
• Correos electrónicos de incorporación: se trata de una serie de correos electrónicos enviados a nuevos prospectos para ayudarlos a comenzar o educarlos sobre la industria.
• Boletines informativos y actualizaciones.
• Correos electrónicos de carritos abandonados (para comercio electrónico).
• Notificaciones por correo electrónico.

Configura autorespondedores para cuando ocurran eventos específicos, como un nuevo suscriptor, un nuevo comentario, etc. Además, tienes la opción de crear campañas de correo electrónico "goteo" basadas en el comportamiento del usuario. Al crear campañas de correo electrónico goteo, se utiliza frecuentemente la condición "si-entonces". Por ejemplo, puedes ponerte en contacto con un cliente que lea tu nueva página a través del enlace del correo electrónico y comunicarles las diferentes formas en que tu producto puede mejorar su vida. Alternativamente, podrías ofrecerles contenido más informativo con la esperanza de que visiten esa página más tarde. El correo electrónico es un medio de comunicación constante de dos vías para las empresas y sus clientes. Si no te mantienes en contacto con tus prospectos, pueden olvidarse de ti.

Los puntajes de prospectos se refieren a los valores numéricos que asignas a cada cliente potencial en función de sus interacciones con tus materiales de marketing, incluidos correos electrónicos, sitios web y aplicaciones móviles. Diseñas un sistema de calificaciones donde cada acción recibe un valor numérico. El prospecto más prometedor es aquel con la calificación más alta, que se basa en qué tan bueno es cada prospecto. Las ventas pueden resultar de darle un poco más de atención a este prospecto.

4. Páginas de Aterrizaje:

Las páginas de aterrizaje son otro aspecto de la automatización que ayuda en la nutrición de prospectos. Una página de aterrizaje sirve como la página de inicio o punto de entrada a una sección específica de tu sitio web. El objetivo de la página es atraer a los visitantes y persuadirlos para que permanezcan y exploren más. Para crear una página de aterrizaje que convierta, debes asegurarte de que sea confiable, tenga seguimiento y se presente de manera inteligente y elegante. Las páginas de aterrizaje son páginas específicas en tu sitio web diseñadas para impulsar a los visitantes a tomar una acción. También debes considerar las tendencias de las páginas de aterrizaje y lo que están haciendo tus competidores. La mayoría de las herramientas de automatización incluyen editores de arrastrar y soltar para que puedas personalizar los elementos de tu página de aterrizaje. Limitar la longitud del formulario es la primera regla para desarrollar una página de aterrizaje efectiva. Si haces demasiadas preguntas a tus prospectos, se volverán poco receptivos. Ese es un error que no puedes cometer. Utiliza el perfilado progresivo en esta situación, recopilando solo los datos más necesarios (por ejemplo, nombre, dirección de correo electrónico y ubicación física). el resto de la información la recopilas con el tiempo. El perfilado progresivo a veces se compara con una primera cita.