¿Qué es el presupuesto de marketing B2B?

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La mayoría de los propietarios de empresas de tecnología B2B no están seguros de lo que se destina a su presupuesto de marketing. El presupuesto de marketing de una empresa es un plan detallado de cuánto se gastará en qué tipos de promociones. Por lo general, se realizan anualmente, pero las empresas dinámicas de SaaS B2B pueden hacerlas trimestralmente o incluso mensualmente asociándose con una Agencia de modelos de atribución B2B que les ayuda durante todo el proceso.

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Para calcular tu presupuesto de marketing B2B de manera eficaz, debes comprender las métricas clave, como el costo de adquisición de clientes (CAC) y el valor de vida del cliente, e identificar sus gastos de marketing directos e indirectos. Los gastos directos son la publicidad, la creación de contenido y las campañas promocionales. Los gastos indirectos son los salarios del personal de marketing y los gastos generales. Clasificar estos gastos con precisión lo ayudará a comprender el costo real de adquirir clientes y a ajustar su presupuesto.

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¿Qué cubre el presupuesto de marketing?

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Anuncios online

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Una de las partes más importantes del presupuesto de marketing de SaaS suele asignarse a publicidad pagada. Esto incluye los gastos de Google Ads, la publicidad en las redes sociales y otros canales de marketing rentables. Los anuncios de pago están destinados a la generación de clientes potenciales y al reconocimiento de la marca. Tanto para las empresas emergentes como para las empresas de SaaS maduras, el gasto de marketing en publicidad se controla de cerca para garantizar que contribuye al coste de adquisición de clientes (CAC) y a los objetivos de crecimiento generales.

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Marketing de contenidos y SEO

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El marketing de contenidos es parte de cualquier estrategia de marketing de SaaS, especialmente para el tráfico orgánico y la participación del público objetivo. Las empresas de SaaS suelen dedicar una gran parte de su presupuesto anual de marketing a la creación de contenido de alta calidad, blogs, documentos técnicos, estudios de casos y esfuerzos de SEO para mejorar la visibilidad de las búsquedas. Estas inversiones en marketing crean una base de marketing entrante que respalda la participación de los clientes y el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) a largo plazo.

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Software de marketing

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Esto incluye herramientas de marketing por correo electrónico, análisis, sistemas CRM y plataformas de automatización de marketing. También incluye el costo de crear y mantener un sitio web, organizar seminarios web y herramientas para el análisis del comportamiento de los clientes. La inversión inicial en estas herramientas es necesaria para ejecutar campañas de marketing y medir la eficacia de las diferentes tácticas de marketing.

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Desarrollo de equipos

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Un presupuesto de marketing de SaaS también debe cubrir al equipo de marketing: salarios, beneficios y capacitación. A medida que cambian las estrategias de marketing y cambian los puntos de referencia del sector, debes asegurarte de que el equipo cuente con las habilidades y los conocimientos más recientes.

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Generación de leads y adquisición de clientes

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El gasto de marketing directo en la generación de clientes potenciales y la adquisición de clientes es un área de enfoque importante para las empresas en fase de crecimiento y respaldadas por acciones. Esto incluye los costos de organizar eventos, realizar campañas promocionales y usar servicios de terceros para generar clientes potenciales calificados. El equilibrio entre el costo de adquisición de clientes (CAC) y el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) es clave para la rentabilidad de los canales de marketing y el crecimiento empresarial.

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Creación de marca e investigación de mercado

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La creación de marca es importante para aumentar la cuota de mercado y ser un líder de opinión en la industria. Las empresas de SaaS dedican parte de su presupuesto total de marketing a actividades que aumentan la visibilidad y la credibilidad de su marca: campañas de relaciones públicas, asociaciones y patrocinios.

La investigación de mercado ayuda a las empresas a mantenerse al tanto de las tendencias de comportamiento de los clientes y ajustar su estrategia de marketing en consecuencia.

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Análisis y optimización del rendimiento

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Por último, el presupuesto de marketing debe incluir los gastos de seguimiento y optimización del rendimiento. Esto significa invertir en herramientas de análisis y revisiones periódicas del rendimiento de marketing para garantizar que el marketing esté ofreciendo los resultados deseados. Las empresas de éxito refinan sus canales y tácticas de marketing basándose en los datos y alinean su gasto en marketing con el volumen de crecimiento y los objetivos de ingresos.

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Debes medir el ROI en los diferentes canales de marketing para optimizar y asignar el presupuesto.

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8 pasos para calcular tu presupuesto de marketing B2B

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1. Establece tus objetivos

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En primer lugar, comience con sus objetivos de ingresos para el año. En el caso de las empresas de SaaS, suelen ser MRR y ARR. Su presupuesto de marketing estará vinculado a estos objetivos, ya que el objetivo principal es impulsar un crecimiento que respalde sus objetivos de ingresos.

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Ejemplo: Si tu objetivo es alcanzar los 10 millones de dólares en ARR, utilizarás este objetivo para calcular la inversión en marketing en retrospectiva.

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2. Calcula tu costo de adquisición por cliente (CAC)

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El costo de adquisición de clientes (CAC) es una métrica clave para determinar cuánto debes gastar en tu presupuesto de marketing. El CAC se calcula dividiendo el costo total de ventas y marketing por la cantidad de nuevos clientes adquiridos en un período determinado.

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Fórmula:

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CAC = Costo total de ventas y comercialización/Número de nuevos clientes adquiridos

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Ejemplo: si tu CAC actual es de 1000$ y quieres adquirir 500 nuevos clientes, tu gasto de marketing objetivo sería de 500 000$.

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Conocer su CAC actual le ayuda a decidir cuánto necesita gastar para adquirir la cantidad deseada de nuevos clientes.

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3. Calcula el valor de vida de tu cliente (CLV)

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A continuación, calcula el valor de vida del cliente (CLV), que es el ingreso total que espera generar de un cliente a lo largo de su vida en tu empresa. El CLV es clave para saber cuánto puedes permitirte gastar en nuevos clientes.

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Fórmula:

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CLV = Valor de compra promedio × Frecuencia de compra promedio × Vida útil del cliente

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Donde:

• El valor medio de compra es el importe medio que un cliente gasta por compra.
• La frecuencia de compra promedio es la frecuencia con la que un cliente compra en un período determinado.
• La vida útil del cliente es el tiempo promedio que un cliente compra en la empresa.

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Ejemplo: Si el valor medio de tu compra es de 50$, la frecuencia media de compra es de 4 veces al año y la vida media de tus clientes es de 3 años, tu CLV sería:

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CLV=50 × 4 × 3 = 600 DÓLARES

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Una regla general es que tu CAC debe ser aproximadamente un tercio o menos de tu CLV para que sea rentable.

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4. Calcula tu inversión en marketing como un porcentaje de los ingresos

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Los puntos de referencia del sector sugieren que las empresas de SaaS suelen gastar entre el 15 y el 25% de sus ingresos en marketing, pero esto puede variar según el tamaño de la empresa, la etapa de crecimiento y los objetivos. Para las empresas emergentes en fase inicial con objetivos de crecimiento agresivos, esta cifra puede ser mayor.

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Fórmula:

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Porcentaje de gasto en marketing = (gasto total en marketing/ingresos totales) × 100

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Ejemplo: si una empresa de SaaS gasta 200 000$ en marketing y genera 1 000 000$ en ingresos:

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Porcentaje de gasto en marketing = (200 000/1 000 000) × 100 = 20%

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La empresa destina el 20% de sus ingresos a marketing, lo que se sitúa dentro del rango típico del 15 al 25% para las empresas de SaaS.

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5. Asigna un presupuesto a diferentes canales de marketing

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Ahora que tienes tu presupuesto total de marketing, asígnalo entre diferentes canales de marketing en función de tu estrategia y tu rendimiento anterior. Considera factores como el coste por canal, el CAC y el ROI esperado.

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Las asignaciones típicas pueden ser:

• Publicidad de pago (por ejemplo, Google Ads, LinkedIn Ads): 20-30%
• Marketing de contenidos y SEO: 20— 25%
• Marketing por correo electrónico y CRM: 10— 15%
• Eventos y webinars: 10— 15%
• Infraestructura y herramientas de marketing: 10— 15%
• Creación de marca y relaciones públicas: 5— 10%

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6. Evalúa la etapa de crecimiento de tu empresa

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Tu presupuesto de marketing B2B también dependerá de la etapa de crecimiento de tu empresa. Las empresas en fase inicial gastarán más en la adquisición de clientes para aumentar rápidamente su base de usuarios, mientras que las empresas de SaaS más maduras se centrarán en la retención y el aumento de las ventas y requerirán una asignación presupuestaria diferente.

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7. Monitorea y ajusta

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Una vez que haya establecido su presupuesto de marketing, debes supervisar continuamente tu rendimiento de marketing. Usa métricas como el CAC y el CLV para medir y ajustar tu asignación presupuestaria según sea necesario. Si algunos canales tienen un rendimiento inferior, reasigna los fondos a aquellos que tienen un mejor rendimiento.

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8. Ten un margen para los costos inesperados

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Ten siempre un margen (normalmente del 10 al 15%) en tu presupuesto para los costos inesperados o para aprovechar las nuevas oportunidades que puedan surgir durante el año. Esto mantendrá tu estrategia de marketing flexible y capaz de adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado.

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¿Por qué necesitas un presupuesto de marketing B2B?

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Necesitas un presupuesto de marketing B2B por varias razones:

• Para controlar tus gastos y obtener un ROI saludable.
• Para que pienses detenidamente en tu marketing y te concentres en lo que funciona.
• Para garantizar que las personas adecuadas escuchen su mensaje y para desplegar los recursos de manera eficaz.
• Para mantenerse por delante de sus competidores, que probablemente también estén gastando en marketing.

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Sin financiación, no puedes tener una estrategia publicitaria exitosa. Las decisiones requieren considerar el ROI de las iniciativas de marketing. Si no conoce los aspectos económicos de su unidad, corre el riesgo de gastar de más y perder tiempo creando canales.

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Un presupuesto de marketing también sirve como hoja de ruta para la toma de decisiones estratégicas y le ayuda a adaptarse a los cambios del mercado. Proporciona un marco para medir el rendimiento de los diferentes canales de marketing y realizar ajustes y optimizaciones basados en datos.

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Cómo crear un presupuesto de marketing por porcentaje de ingresos

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¿Cuál es la diferencia entre los presupuestos de marketing de las empresas de SaaS B2B? Es posible que te hayas topado con la «regla del 10%» al investigar el marketing para empresas «normales». Es decir, entre el 7 y el 10% de los ingresos de una empresa deberían provenir de la publicidad. ¿Qué pasa con las empresas que ofrecen software como servicio (SaaS)? Según una encuesta de SaaS Capital, el 14% de los ingresos de las empresas de SaaS de rápido crecimiento se destina al marketing.

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Las empresas emergentes de SaaS invertirán mucho más que esto (a menudo más que sus ingresos) en los primeros días de su empresa para dar a conocer su nombre y su producto. Esto también es válido para muchas grandes empresas de SaaS B2B, ya que destinan más del 40% de sus ingresos al marketing. Pero muchas empresas emergentes de SaaS también lo hacen, ya que destinan más del 50% de sus ingresos al marketing. Salesforce gasta el 46% de sus ingresos en marketing, Zendesk el 48% y ServiceNow el 48%. Las empresas de SaaS gastan diferentes porcentajes de sus ingresos en actividades de marketing y ventas, que oscilan entre el 7 y el 50%, según su etapa de crecimiento y estrategia.

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Presupuesto de MRR utilizando la proporción áurea (LTV - CAC)

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Con un segundo método, maximizamos la vida útil del cliente para aumentar el valor del ciclo de vida (LTV) y el costo de adquisición del cliente (CAC), dos componentes clave de una empresa de SaaS B2B. Esta relación muestra el valor de un solo cliente para su empresa. Dado que nos centramos en los ingresos objetivo, los ingresos se siguen teniendo en cuenta en este método. Sin embargo, se tiene en cuenta el valor para el cliente.

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Se dice que la «proporción áurea», o la relación entre LTV y CAC, es de 3:1. Esto significa que conseguir un nuevo cliente debería generar un retorno de la inversión tres veces mayor. Podemos usar la relación para calcular el gasto de marketing ideal para el MRR objetivo.

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¿Cómo asignar mi presupuesto para comercializar mi empresa de tecnología B2B?

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Por supuesto, debes considerar algo más que el costo total de la publicidad. La elección de los canales correctos es parte de su estrategia general de marketing. ¿Por qué? El ROI de los diferentes métodos de marketing varía. Si no tienes una red existente a la que puedas acceder, piensa en la divulgación fría y en el crecimiento del voz a voz a través de la presencia en las redes sociales, la recompensa de los clientes habituales, etc.

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Crea un presupuesto de marketing realista con Effiqs

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Un presupuesto de marketing de B2B puede aumentar la productividad y la eficiencia de una empresa. Para las empresas de tecnología B2B de rápido crecimiento, un presupuesto de marketing bien elaborado no es solo una necesidad financiera, sino una clave para un crecimiento sostenible de los ingresos y una ventaja competitiva. La estimación y la gestión adecuadas de este presupuesto garantizan que cada dólar gastado se destine a objetivos estratégicos, desde la adquisición de clientes hasta el posicionamiento de la marca.

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La presupuestación y la asignación pueden ser complejas y exigentes, especialmente cuando se equilibran el crecimiento y la optimización, pero tener una estrategia clara es clave. Reserve una llamada estratégica gratuita con el director ejecutivo de nuestra Agencia ABM, Alex Hollander. O visita nuestra página web para obtener más información sobre growth marketing para empresas de tecnología B2B en Estados Unidos.