Uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan las empresas de SaaS B2B es desarrollar un plan de precios adecuado. La infravaloración pone en peligro las posibles ganancias, mientras que la sobrevaloración puede alejar a los clientes potenciales. Lograr un equilibrio rentable para su organización es crucial y, en este libro, analizaremos varias estrategias de precios y técnicas de CRO para ayudarlo a llegar a ese punto. Nuestro objetivo principal es ayudar a su empresa a aumentar las tasas de conversión sin sacrificar los ingresos.

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Lamentablemente, hay muchas malas prácticas en el mercado que intentan aumentar las ganancias mediante el uso de tácticas de precios. Seguir estas estrategias tontas puede ser perjudicial para su empresa. Así que analicemos algunos problemas de precios que debemos evitar antes de examinar las mejores estrategias de precios de SaaS.

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Evita el uso de un modelo de precios con costo adicional

Se agrega un porcentaje de beneficio al costo básico de un producto como parte del enfoque de precios más costo. Por ejemplo, el precio final será de 150 dólares si los gastos de producción son de 100 dólares y el margen de beneficio deseado es del 50%. Esta técnica, por sencilla que sea, tiene varios inconvenientes inherentes:

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- No tiene en cuenta los precios de los rivales: un competidor puede rebajar tus tarifas y atraer nuevos negocios si sus costes de fabricación son significativamente más bajos que los tuyos (por ejemplo, debido a la ubicación, el tamaño, etc.).

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- Debido a que no está personalizado para cada cliente, algunos tienen un precio excesivo y otros están infravalorados.

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Aléjate de la igualdad de costos

Debido a que los precios uniformes son tan sencillos, las empresas de SaaS suelen cobrar el mismo costo a todos sus clientes, independientemente de las características. Sin embargo, no es la mejor estrategia para la mayoría de las empresas porque:

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- No tiene en cuenta las complejas necesidades de diversas empresas.

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- Las categorías de funciones con niveles son incompatibles con él.

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- No aprovecha al máximo los ingresos potenciales de los suscriptores premium.

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Optimiza los precios de tu SaaS

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Se pueden utilizar dos estrategias cruciales para alcanzar este objetivo:

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1. Optimización de las estrategias de precios: esto implica analizar los datos de los clientes en profundidad y mejorar su línea de productos.

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2. Optimización del diseño y estructura de precios: son los ajustes estructurales y visuales realizados para mejorar las conversiones, como los cambios realizados en los diseños de las tablas de precios.

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Tu plan de precios debe tener tres pilares principales en su base:

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- Precio

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- Medidas de valor, como el costo por visita, el uso, etc.

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- Características

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Mantener una tasa de conversión alta sin afectar negativamente al valor de vida del cliente (LTV) es el objetivo de una fijación de precios óptima. Examinemos con más detalle un enfoque probado y verdadero para maximizar estos tres elementos:

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Comprende la utilización del producto

Los consumidores utilizan sus productos de diversas maneras. Si bien algunos usuarios pueden iniciar sesión dos veces por semana para chatear rápidamente, otros pueden usar tu producto durante muchas horas todos los días. Las estrategias de precios que no tienen en cuenta estos patrones de consumo están condenadas al fracaso. Para tener una idea precisa de cómo se utiliza tu producto, necesitas datos tanto cualitativos como cuantitativos:

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- Datos cualitativos: cuestionarios, entrevistas con clientes, etc.

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- Datos cuantitativos: información de análisis, demografía, etc.

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Con la ayuda de esta información, podrás responder a consultas importantes, como la frecuencia de uso del producto, la duración de las interacciones y si un equipo utiliza o no tu producto.

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Crea perfiles de clientes basados en datos

Las empresas de SaaS suelen tener perfiles de clientes como «Agency Andy» o «Freelancer Fred». Estos personajes suelen crearse a partir de información subjetiva recopilada en encuestas y entrevistas. Pero para poder elaborar el mejor plan de precios posible, estas personas deben medirse con datos concretos. Consultas importantes como: ¿Cuál es la capacidad de gasto de mis distintas personas compradoras a la hora de realizar una compra? pueden abordarse con la ayuda de sus análisis. Ahora que tiene estos conocimientos, puede maximizar las funciones, las métricas de valor y el costo de su producto.

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Mejora las características del producto

Si tu servicio está basado en la nube, es probable que tengas varios niveles de precios disponibles. Establecer aspectos particulares de tu plan como prioridades forma parte del proceso de optimización. Este es un proceso difícil porque hay que crear planes atractivos para principiantes para atraer a las personas a unirse y, al mismo tiempo, convencerlas de que elijan planes más avanzados. Es fundamental que pienses detenidamente en las funciones que añades (o eliminas) a cada rango de precios. Realiza cualquier ajuste en tu lista de funciones con los datos que recopilaste en el paso 2. Pon dos de las funciones más solicitadas en tu nivel intermedio, tres en tu plan básico, etc.

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Mejora tus mediciones de valor

Las mediciones de valor, como las visitas a la página, los contactos, el número de usuarios por plan, etc., se utilizan para determinar el precio de los productos. Para una empresa B2B de SaaS, la optimización de precios puede resultar difícil y llevar mucho tiempo, pero el esfuerzo merece la pena. Si su empresa de SaaS no hace todo lo posible por aumentar los ingresos, está perdiendo posibles beneficios. Tienes que empezar a refinar tu estrategia y estructura de precios de inmediato si quieres ver un aumento en los ingresos.

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Encuentra los mejores precios examinando las características, las métricas de valor y la elasticidad de los precios

Las funciones que ofreces y las medidas de valor que utilices tendrán un gran impacto en la cantidad que cobras por tus distintos niveles de membresía. Sin embargo, la elasticidad de los precios es un factor aún más importante a tener en cuenta para lograr precios óptimos.

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Cómo reconocer el efecto de la elasticidad de los precios en las ventas

El grado en que la demanda de un producto varía en respuesta a los cambios de precios se conoce como elasticidad de la demanda en función del precio. Para ser precisos, la elasticidad del precio (D) se calcula de la siguiente manera: (% de cambio en la demanda) * (% de cambio en el precio). Un producto se considera elástico (E > 1) cuando un aumento de precio provoca una disminución de la demanda. Por el contrario, etiquetamos un producto como inelástico cuando la demanda no se ve afectada por un cambio en el precio (es decir, E < 1). Hoy en día, casi todos los productos tienen algún grado de flexibilidad. La demanda de artículos de lujo, que a veces son inelásticos, aumenta a medida que suben sus precios.

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La elasticidad de la demanda muestra cuánto se puede aumentar el precio de un bien o servicio sin reducir significativamente las ventas. Puedes optimizar las características y las métricas de valor de tu producto, o puedes mejorar tu producto y luego optimizar tus precios. La capacidad de respuesta del mercado a los aumentos de precios se puede determinar calculando la elasticidad de los precios. También puede indicarte hacia dónde debe ir tu producto en el futuro, ya que te indica si debes mantener tu atención en un mercado más estable o hacer algunos cambios. Tu plan de precios se ajustará mejor a lo que quieren tus clientes si sigues los cinco pasos descritos anteriormente. Hacer ajustes en los precios y el diseño de la página puede ayudar a optimizar los precios, además de otras formas.

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Optimización de la estructura y el diseño de las páginas de precios

Si bien estos ajustes pueden parecer pequeños, si se realizan correctamente, pueden tener un gran impacto. Una vez más, las pruebas son esenciales. Necesitas varias listas de precios, cada una con una lista de precios y un diseño diferentes. Las siguientes son algunas tácticas que puedes probar para ver si mejoran las tasas de conversión de tus tablas de precios:

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- «Precios encantadores»: la frase «precios encantadores» se utiliza en los negocios para referirse a las estructuras de precios, típicas del comercio minorista, que terminan con un número distinto de cero.

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- Aconseje su estrategia de mayor conversión: se debe priorizar el plan con el mayor potencial de conversión.

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- Gestione sus dudas, temores e incertidumbres (FUD): su producto es objeto de muchas consultas, inquietudes e inquietudes por parte de sus clientes. Las tasas de conversión se pueden aumentar abordándolas en la página de precios.

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Optimiza los precios de tu SaaS con nosotros

Una estrategia de precios eficaz es necesaria para que una empresa de SaaS B2B tenga éxito. Un pequeño aumento mensual de los costos puede tener un impacto significativo tanto en el valor de la vida útil del cliente como en la viabilidad empresarial. Obtener un conocimiento profundo de sus clientes es una parte importante de la optimización de precios para las empresas de SaaS B2B a fin de optimizar los ingresos que obtienen de ellos. Reúna paquetes que se adapten a las necesidades de cada cliente, incluidos los servicios que más valoran a un costo razonable. A continuación, determine qué estructura y diseño de página de precios posibles generan las tasas de conversión más altas. Programa una llamada estratégica gratuita con nuestro Agencia ABM Director ejecutivo, Alex Hollander. O visite nuestra página de inicio para obtener más información sobre ¡Operaciones B2B de SaaS y crecimiento tecnológico!