Obtener clientes prestigiosos, cerrar acuerdos de seis cifras y crecer rápidamente son, sin duda, los objetivos de las empresas de tecnología B2B y SaaS. Sin embargo, para alcanzar estos puntos de referencia, es fundamental contar con un plan estratégico que se dirija con éxito a la audiencia adecuada.

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El «Perfil de cliente ideal» (ICP) contiene una descripción detallada del tipo de cliente que es más probable que aprecie y se beneficie de tu producto o servicio y que aporte un valor significativo a su empresa. Básicamente, ICP se refiere al grupo de consumidores en el que piensas centrarte durante un período de tiempo específico. Su ICP está en línea con los objetivos y productos de tu empresa.

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Su objetivo principal en un entorno de empresa a empresa (B2B) debe ser aumentar los ingresos de la empresa del cliente, ya sea mediante el ahorro de costos, el aumento de la moral de los empleados, la solución de problemas o el ahorro de tiempo. Si bien el pago por un bien o servicio es la ventaja concreta instantánea más evidente de un ICP, este también se ve afectado por factores menos obvios, como las recomendaciones, la repetición de negocios, los comentarios positivos, la promoción de la marca y los comentarios.

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Con un ICP, puedes crear versiones ficticias de su perfil de consumidor o buyer persona ideales. Al fomentar la empatía hacia tus clientes, estas personas te ayudan a crear mensajes, campañas e incluso nuevas funciones que se segmentan con mayor precisión. Sin embargo, el desarrollo de personas auténticas requiere una comprensión profunda de las empresas que representan tus clientes potenciales. Dicho de otra manera, debes dar prioridad a los sectores comerciales previstos sobre los perfiles de clientes específicos.

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Por qué es esencial establecer tu ICP

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Al centrar tus estrategias de marketing y ventas en la audiencia adecuada, un ICP bien definido maximiza las posibilidades de participación y conversión. Según una encuesta de HubSpot, el 72% de los profesionales del marketing B2B calificaron este componente como «muy importante» para el éxito total de su marketing, lo que demuestra la importancia de conocer a tu público objetivo. Los cuatro principales beneficios de tener un ICP son los siguientes:

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- Da prioridad a los clientes potenciales excelentes: Un ICP completo mejora la probabilidad de encontrar y convertir clientes potenciales de calidad al ayudar a orientar las actividades de ventas y marketing.

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- Garantiza un éxito constante en las ventas: Al concentrar sus recursos en clientes potenciales de alta calidad, un ICP te ayuda a dedicar menos tiempo y esfuerzo a clientes potenciales deficientes. Obtener más información sobre tus clientes te ayudará a anticipar las ventas con mayor precisión, cerrar negocios con más éxito y obtener ingresos más predecibles.

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- Optimiza los ingresos por cliente y reduce la deserción: Un ICP ayuda a reducir la deserción y a acelerar el proceso de incorporación de nuevos clientes. Su producto o servicio puede adaptarse mejor a las necesidades de sus posibles clientes a medida que comprenda mejor quiénes son.

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- Amplía el alcance de su red: Los clientes que realmente se benefician de tu oferta son más propensos a decírselo a otros. Los clientes de contenido se convierten en entusiastas evangelistas que cuentan tu oferta a otros propietarios de negocios de su red.

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Desarrollando el perfil de cliente ideal para una empresa de tecnología B2B

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El cliente ideal es aquel que puede pagar su servicio, lo necesita y probablemente se beneficiará mucho de su oferta. Pueden aumentar tus ventas, recomendarte clientes e incluso asumir el papel de embajadores de la marca. Así es como se hace un ICP:

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- Determina quién es tu cliente ideal: Comienza por conocer a tus clientes actuales; presta especial atención a aquellos que defienden firmemente tu producto y que obtienen un valor sustancial de tu solución.

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- Habla con tus mejores clientes: Habla con tus clientes más leales para conocer sus opiniones sobre tus ofertas y sus patrones de compra.

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- Describe las características del cliente ideal: Examina los datos recopilados e identifica las tendencias entre tus clientes más lucrativos. Tu ICP se beneficiará de conocer esta información.

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- Crea tu ICP siguiendo una plantilla: La información clave sobre tu ICP se puede recopilar en un solo documento mediante el uso de una plantilla.

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Optimización de tu ICP

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- Comprende las opiniones de los clientes. Las reseñas y comentarios de los clientes pueden ofrecer información valiosa sobre las dificultades que encuentran.

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- Examina a los visitantes del sitio web: Google Analytics puede proporcionar datos interesantes sobre cómo las personas usan tu sitio web.

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- Examina tus registros financieros. Los informes pueden proporcionarle información sobre las características y los patrones de compra de tus clientes más lucrativos.

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- Haz un seguimiento de tus mejores transacciones. Examina las cuentas ganadas de forma cerrada para obtener más información sobre el proceso que siguió un consumidor antes de tomar una decisión de compra.

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Empresas de tecnología B2B que han desarrollado y comprendido su ICP

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Asana

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Asana es una aplicación de gestión de proyectos que facilita un mejor trabajo en equipo y el seguimiento de las tareas. Las organizaciones pequeñas y medianas (PYMES) con equipos dispersos o remotos forman parte del ICP de Asana. Por lo general, estas empresas buscan una solución que les permita aumentar el trabajo en equipo y la producción.

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La comprensión de Asana sobre su ICP ha ayudado a la empresa a producir materiales de marketing que se dirijan al mercado al que van dirigidos. Los casos prácticos de pequeñas y medianas empresas que han utilizado Asana para mejorar la productividad y la comunicación de los equipos, por ejemplo, están disponibles en el sitio web de Asana. Además, Asana ofrece una prueba gratuita de su producto para que las empresas puedan usarlo antes de realizar una compra.

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Entender su ICP ha permitido a Asana crecer rápidamente en los últimos años. La empresa es uno de los sistemas de gestión de proyectos más conocidos del mundo, con más de un millón de usuarios en la actualidad.

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Mailchimp

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Una plataforma de marketing por correo electrónico llamada Mailchimp ayuda a las empresas a distribuir mensajes de correo electrónico. Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) que buscan una plataforma de marketing por correo electrónico económica y fácil de usar deberían elegir el ICP de Mailchimp.

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Mailchimp ha podido producir materiales de marketing dirigidos específicamente a su público objetivo gracias a su comprensión de su ICP. Por ejemplo, en el sitio web de la empresa hay estudios de casos de pymes que han utilizado Mailchimp para aumentar el retorno de la inversión mediante el marketing por correo electrónico. Además, Mailchimp ofrece un plan gratuito para las pymes, que les permite utilizar el servicio sin incurrir en ningún coste.

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Comprender su ICP ha permitido a Mailchimp expandirse rápidamente en los últimos años. Actualmente, la empresa cuenta con más de 15 millones de miembros y se encuentra entre las plataformas de marketing por correo electrónico más utilizadas a nivel mundial.

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Trello

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Trello es una aplicación de gestión de proyectos que facilita un mejor trabajo en equipo y el seguimiento de las tareas. Las pymes y las personas que buscan una plataforma de gestión de proyectos visual y fácil de usar podrían considerar el ICP de Trello. Trello ha podido dirigirse a su público objetivo con sus materiales de marketing gracias a su conocimiento de su ICP. Los casos prácticos de pymes que han utilizado Trello para mejorar el trabajo en equipo están disponibles en el sitio web de Trello, por ejemplo. Además, Trello ofrece una suscripción gratuita para que las personas puedan empezar a utilizar la plataforma ahora mismo.

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Comprender su ICP ha permitido a Trello expandirse rápidamente en los últimos años. En la actualidad, la empresa se encuentra entre los sistemas de gestión de proyectos más utilizados a nivel mundial, con más de 50 millones de usuarios. Estos son solo unos pocos casos de empresas B2B de SaaS/Tech que han desarrollado y comprendido su ICP y cómo este ha ayudado a la expansión de sus negocios. Estas empresas han podido producir mensajes de marketing que tienen más probabilidades de conectar con su público objetivo y, como resultado, generar más clientes potenciales y ventas al tener un conocimiento profundo de su ICP.

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Conclusión

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Puedes identificar a los clientes potenciales que mejor se adapten a tu empresa y optimizar tus tácticas de marketing y ventas en función de un ICP bien definido. Programa una llamada estratégica gratuita con el director ejecutivo de nuestra Agencia ABM , Alex Hollander. O visita nuestra página principal para obtener más información sobre growth marketing para empresas de tecnología B2B y SaaS en Estados Unidos.