El manual de estrategias ha cambiado. Los compradores B2B tienen más poder que nunca: sus canales tradicionales apenas les llegan ahora, en medio de un ruido digital sin fin. Como líderes de marketing que se esfuerzan por lograr la penetración, el impacto en los canales y el crecimiento de los ingresos, no podemos confiar en las mismas tácticas anticuadas.

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Esto exige reimaginar la forma en que atraemos e involucramos a las audiencias B2B modernas. En este artículo, analizaremos las limitaciones de los enfoques anticuados y por qué ciertas estrategias digitales tienen más repercusión hoy en día, desde las campañas sociales de pago dirigidas hasta la divulgación basada en cuentas.

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Dejemos de seguir las reglas comerciales de ayer. El futuro favorece a los audaces, los iterativos y los obsesionados con el cliente. ¿Estás listo para repensar el marketing B2B para la era digital? Empecemos a trazar el camino a seguir.

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¿Qué es el marketing B2B?

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El marketing de empresa a empresa, o marketing B2B, implica la promoción de productos o servicios de una empresa a otra. A diferencia del marketing de empresa a consumidor (B2C), en el que el objetivo final suele ser una sola compra, el marketing B2B normalmente se centra en construir relaciones a largo plazo y en satisfacer las necesidades específicas de otras empresas.

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Canales de marketing B2B tradicionales

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Ferias comerciales

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Las ferias comerciales son eventos en los que las empresas de una industria específica se reúnen para mostrar sus productos o servicios. Estos eventos suelen incluir stands o puestos donde las empresas pueden mostrar sus ofertas e interactuar con posibles clientes, socios y profesionales de la industria. Las ferias comerciales brindan a las empresas la oportunidad de establecer contactos, generar clientes potenciales y demostrar sus productos en un entorno presencial. Son valiosas para aumentar la visibilidad de la marca y establecer una presencia en la industria.

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Conferencias

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Las conferencias son reuniones de profesionales de una industria o campo en particular para discutir temas relevantes, compartir ideas y aprender de los oradores principales y talleres. Pueden variar en tamaño, desde pequeños seminarios hasta eventos a gran escala. Las conferencias permiten a las empresas interactuar con líderes de opinión, compartir conocimientos del sector y conectarse con posibles clientes o socios. A menudo se centran en la educación y el intercambio de información, lo que las hace valiosas para la creación de redes y el aprendizaje específicos de la industria.

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Medios impresos

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Los medios impresos incluyen materiales de marketing como folletos, panfletos, revistas, periódicos y correo directo. Estos materiales suelen ser artículos físicos y tangibles que las empresas distribuyen a su público objetivo. Los medios impresos sirven como una forma de entregar información sobre productos o servicios directamente a los clientes potenciales. Si bien pueden ser menos interactivos que los medios digitales, pueden ser eficaces para llegar a grupos demográficos o mercados locales específicos.

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Llamadas en frío

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Las llamadas en frío son un método de marketing directo en el que los representantes de ventas se comunican con los clientes potenciales por teléfono sin contacto o consentimiento previos. El propósito es presentar los productos o servicios de la empresa e intentar generar interés o concertar citas. Las llamadas en frío se utilizan para identificar posibles clientes potenciales, calificar a los clientes potenciales e iniciar el proceso de venta. Si bien puede resultar intrusivo y menos popular en la era digital, aún puede ser un método para llegar a clientes potenciales.

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¿Son los canales de marketing B2B tradicionales una buena opción?

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Los canales de marketing B2B tradicionales han sido fundamentales en el pasado para las empresas que buscan conectarse con su público objetivo, generar clientes potenciales y establecer una presencia en sus respectivas industrias. Sin embargo, con la transformación digital del panorama del marketing, muchas empresas ahora están explorando canales digitales más rentables y basados en datos para complementar o reemplazar estos métodos tradicionales, que tienen limitaciones:

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• Alcance limitado: Las ferias comerciales y las conferencias son eficaces para llegar a un público específico, pero es posible que no capten el mercado en general.

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• Costos altos: Participar en ferias comerciales, imprimir materiales de marketing y mantener un equipo de ventas puede ser una tarea costosa.

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• Consume mucho tiempo: Las llamadas en frío y la asistencia a eventos pueden ser procesos que requieren mucho tiempo y no garantizan resultados inmediatos.

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• Dificultad para rastrear el ROI: Medir el retorno de la inversión (ROI) de los canales tradicionales puede ser un desafío.

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Los mejores canales de marketing digital B2B para empresas de tecnología

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LinkedIn

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LinkedIn es una plataforma de redes profesionales que permite a las personas y las empresas conectarse, compartir contenido e interactuar con comunidades específicas de la industria. Proporciona una plataforma para que los profesionales del marketing B2B lleguen a un público muy específico de profesionales y responsables de la toma de decisiones. Las empresas de tecnología pueden utilizar LinkedIn para diversos fines, como el conocimiento de la marca, el liderazgo intelectual, la generación de clientes potenciales y la contratación. Publicar contenido, publicar anuncios patrocinados y participar en grupos industriales son estrategias comunes.

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SEO (optimización de motores de búsqueda)

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SEO es una estrategia de marketing digital centrada en optimizar el contenido y la estructura de un sitio web para obtener una clasificación más alta en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). Implica la investigación de palabras clave, la optimización de la página, la creación de enlaces y la creación de contenido. Para las empresas de tecnología, un SEO eficaz puede aumentar la visibilidad en línea, impulsar el tráfico orgánico y mejorar la autoridad de la marca. Cuando los clientes potenciales buscan soluciones tecnológicas relevantes, una fuerte presencia de SEO puede generar más visitas y conversiones al sitio web.

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Marketing por correo electrónico

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Marketing por correo electrónico implica el envío de correos electrónicos específicos a una lista de suscriptores o posibles clientes potenciales. Puede incluir boletines informativos, actualizaciones de productos, ofertas promocionales y contenido personalizado. Las empresas de tecnología utilizan el marketing por correo electrónico para captar clientes potenciales, compartir contenido valioso, anunciar nuevas funciones de productos e interactuar con su audiencia. Las secuencias de correo electrónico automatizadas pueden ayudar a guiar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.

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Publicidad de pago por clic (PPC)

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PPC La publicidad es un modelo de publicidad digital en el que las empresas pagan una tarifa cada vez que se hace clic en su anuncio. Las plataformas comunes de PPC incluyen Google Ads y la publicidad en redes sociales. Las empresas de tecnología pueden usar el PPC para atraer tráfico inmediato a su sitio web y promocionar productos o servicios específicos. Permite una segmentación precisa y puede ser una forma rentable de generar clientes potenciales o conversiones.

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Marketing basado en cuentas (ABM)

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ABM es una estrategia de marketing muy específica que se centra en atraer cuentas o empresas específicas de alto valor. Implica crear contenido y campañas personalizados que se adapten a las necesidades y desafíos de las cuentas individuales. Las empresas de tecnología suelen utilizar la ABM para establecer relaciones sólidas con cuentas clave, fomentar clientes potenciales en ciclos de ventas B2B complejos y ofrecer soluciones personalizadas. Ayuda a llegar a los responsables de la toma de decisiones con mensajes personalizados.

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¿Por qué las empresas de tecnología B2B deberían utilizar canales de marketing digital?

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El cambio hacia los canales de marketing B2B digitales no es solo una tendencia; es una necesidad por varias razones:

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• Alcance más amplio: Los canales digitales tienen un alcance global, lo que le permite conectarse con empresas que cruzan fronteras e industrias.

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• Rentable: En comparación con los métodos tradicionales, los canales de marketing digital a menudo requieren inversiones más bajas y, al mismo tiempo, ofrecen resultados mensurables.

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• Resultados inmediatos: Con las estrategias adecuadas, el marketing digital puede generar resultados más rápidos y específicos en comparación con esperar a que lleguen las ferias comerciales o las publicaciones impresas.

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• Análisis detallados: Los canales digitales proporcionan análisis detallados, lo que te permite realizar un seguimiento del rendimiento de tus campañas y tomar decisiones basadas en datos.

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• Adaptabilidad: En un mercado que cambia rápidamente, los canales digitales permiten ajustes y adaptaciones rápidos a tus estrategias de marketing.

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Conclusión: canales de marketing tradicionales frente a canales de marketing digitales

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Si bien está claro que los canales de marketing digital se han convertido en la columna vertebral de las estrategias de marketing B2B para las empresas de tecnología, es esencial reconocer que los canales de marketing tradicionales aún tienen valor en el panorama actual. Cada enfoque tiene sus ventajas y desventajas, y en lugar de enfrentar a uno contra el otro, una estrategia más efectiva a menudo implica aprovechar las fortalezas de ambos.

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Los canales de marketing digital ofrecen las ventajas de una segmentación precisa, un análisis de datos en tiempo real y campañas rentables. Permiten a las empresas de tecnología llegar a su audiencia donde pasan una parte importante de su tiempo: en línea. Sin embargo, es posible que no sustituyan por completo los beneficios de los canales tradicionales.

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Los canales de marketing tradicionales, como las ferias comerciales, las conferencias, los medios impresos y las llamadas en frío, ofrecen oportunidades para interacciones cara a cara, experiencias táctiles y un toque personal que pueden ser especialmente valiosos para generar confianza y relaciones. Se adaptan a un conjunto diferente de preferencias dentro de su público objetivo.

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Por lo tanto, la estrategia de marketing óptima para las empresas de tecnología a menudo radica en un enfoque equilibrado, un modelo híbrido que combina las fortalezas de los canales digitales y tradicionales. De este modo, puedes aprovechar la precisión y la eficiencia de los canales digitales y, al mismo tiempo, aprovechar los beneficios de la creación de redes presenciales y de una mayor exposición de la marca.

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Descubra su combinación ideal de canales de marketing con confianza

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En este panorama dinámico y en constante evolución, la adaptación y la flexibilidad son fundamentales. Es crucial evaluar continuamente las preferencias y los comportamientos de su público objetivo y ajustar su combinación de marketing en consecuencia. Reserve una llamada de estrategia gratuita con nuestro director ejecutivo y experto en marketing, Alex Hollander, para

encuentre el equilibrio adecuado entre los canales de marketing digitales y tradicionales para su empresa a fin de crear una estrategia holística que maximice el alcance, la participación y el éxito general en la industria B2B.

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