Las investigaciones confirman que el 79% de los vendedores B2B consideran que las personas compradoras son esenciales para su enfoque. Las empresas que utilizan personas compradoras ven un aumento del 50% en la generación de clientes potenciales y cierran negocios a un ritmo un 38% más alto que el de sus competidores que no utilizan personas.

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Pasos para crear un buyer persona para empresas B2B

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1. Utiliza la precisión demográfica

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 - Reconoce al comprador típico que puedas tener:

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 - ¿Cuál es el rango de edad promedio?

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 - ¿Predilección por un género sobre otro?

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 - ¿Posición en la estructura de la empresa?

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2. Ve más allá de la simple demografía

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 - Examina sus creencias, acciones y preferencias.

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 - Ten en cuenta el espíritu de tu empresa.

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 - ¿Qué valores son los más importantes para la base de clientes que deseas?

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 - ¿Qué tipo de actividades de ocio podrían adaptarse a la esencia y personalidad de tu marca?

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 - ¿Los clasificarías como noctámbulos o como profesionales trabajadores que intentan encontrar un equilibrio entre el trabajo y la vida?

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3. Haz preguntas perspicaces

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 - Investiga cuestiones cruciales para entender su psicología:

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 - ¿Qué preocupaciones tiene el cliente ideal por la noche?

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 - ¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrentan actualmente en su línea de trabajo?

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 - ¿Qué «puntos débiles» o preocupaciones principales tienen?

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 - ¿Dónde les gusta conectarse a Internet para pasar el tiempo?

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4. Usa las pruebas A/B

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 - Una vez que tengas los datos personales de tu comprador, es fundamental confirmar su eficacia.

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 - Para determinar si tu personalidad es demasiado amplia o demasiado limitada, realiza pruebas A/B.

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 - Usa diferentes páginas de destino o diferentes campañas publicitarias para determinar cuál es más eficaz. La información obtenida puede luego orientar la optimización de la persona.

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5. Crea varios buyer persona

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 - Es posible que diferentes tipos de compradores encuentren atractivo tu producto.

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 - Si bien puede parecer lento coordinar varios esfuerzos de marketing dirigidos a diferentes públicos objetivo, hacerlo siempre da como resultado dos canales de clientes potenciales, lo que aumenta las perspectivas.

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 - El objetivo principal es dirigirse a quienes se encuentran en una posición única para beneficiarse de su servicio SaaS con un enfoque similar al láser, en lugar de atraer a todo el mundo. El tiempo y el esfuerzo dedicados a crear y perfeccionar una Persona de Comprador impecable dan como resultado mensajes memorables e impactantes.

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Cómo otras empresas han crecido gracias a un buyer persona efectivo

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Salesforce

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Para ayudarlos a comprender mejor las demandas de sus clientes, Salesforce, una plataforma de CRM, creó personas compradoras. Salesforce desarrolló perfiles para organizaciones pequeñas, medianas y corporativas, entre otras categorías empresariales. Gracias a esto, Salesforce pudo desarrollar estrategias de marketing y ventas que se adaptaban mejor a los distintos tipos de empresas. Salesforce también empleó a personas compradoras para mejorar el servicio al cliente. Estaban en una mejor posición para identificar los problemas a los que se enfrentaban sus clientes y ofrecer una asistencia más especializada.

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Adobe

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‍Para comprender mejor las demandas de sus clientes, la empresa de software Adobe desarrolló personas compradoras. Adobe creó personajes para varias profesiones creativas, como diseñadores, fotógrafos y editores de vídeo. Esto facilitó a Adobe el desarrollo de iniciativas de ventas y marketing que respondieran mejor a las necesidades de los diferentes tipos de profesionales creativos. Las personas compradoras fueron otra herramienta que Adobe empleó para agilizar el proceso de desarrollo de sus productos. Pudieron proporcionar productos que satisfacían las necesidades de sus clientes al tener una comprensión más profunda de esas necesidades.

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Zoom

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‍Para ayudarlos a comprender mejor las demandas de sus consumidores, Zoom, un proveedor de videoconferencias, creó personas compradoras. Zoom desarrolló Personas para una variedad de categorías empresariales, incluidas las empresas empresariales, medianas y pequeñas. Como resultado, Zoom pudo desarrollar estrategias de ventas y marketing que se adaptaban mejor a cada tipo de empresa. Las personas compradoras fueron otra herramienta que Zoom empleó para mejorar el servicio al cliente. Estaban en una mejor posición para identificar los problemas a los que se enfrentaban sus clientes y ofrecer una asistencia más especializada.

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Estos son solo algunos ejemplos de cómo las empresas B2B pueden utilizar las personas compradoras para expandir su clientela. Las empresas de tecnología y SaaS B2B pueden orientar mejor sus esfuerzos de marketing y ventas a los compradores B2B si conocen sus perfiles de compradores y desarrollan campañas que les atraigan y generen clientes potenciales. De este modo, pueden cerrar más negocios, aumentar sus tasas de conversión y ahorrar tiempo y dinero.

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Conclusión

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En Effiqs, apoyamos las estrategias de ventas y marketing que se centran en los objetivos y obstáculos de su buyer persona. Programa una llamada estratégica gratuita con el director ejecutivo de nuestra Agencia ABM, Alex Hollander. O visita nuestra página principal para obtener más información sobre growth marketing para empresas de tecnología B2B y SaaS en Estados Unidos.