Cómo alcanzar el éxito de las empresas tecnológicas B2B: dominar el arte de las juntas directivas B2B

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Es crucial que pongas al día a los miembros de tu junta directiva sobre el estado de tu empresa y que describas tu estrategia de mejora. Comparten tus objetivos y poseen el conocimiento y el punto de vista necesarios para apoyarte. Necesitan los números correctos con los que trabajar para lograrlo.

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Según una encuesta de BoardEffect, el 85% de las empresas B2B de SaaS/Tech confían en una junta directiva para comunicarse con su junta directiva. La Harvard Business Review proporciona pruebas adicionales de que las empresas que utilizan una junta directiva tienen más probabilidades de alcanzar sus objetivos estratégicos. Además, según McKinsey & Company, el uso de una junta directiva aumenta la posibilidad de alcanzar niveles altos de participación en la junta directiva. Nuestro objetivo en Effiqs, una consultora de marketing, es ayudar a los directores de marketing y a otros expertos en marketing de las empresas tecnológicas B2B a crear una junta directiva atractiva.

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Establecer la apertura y alcanzar los objetivos

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Una empresa sólida, un crecimiento notable y unas reservas notables pueden parecer los aspectos más destacados que busca tu junta directiva. Pero lo que realmente quieren es una representación veraz y completa de tu empresa. Esto requiere que los datos y la información que proporcione sean honestos, transparentes y con visión de futuro. Los estudios de BoardEffect muestran que el 85% de las empresas B2B de SaaS/Tecnología utilizan una junta directiva para comunicarse con sus directores. Una junta directiva sólida puede servir como foro para entablar conversaciones que inviten a la reflexión y que se basen en los conocimientos y las perspectivas de los miembros de la junta directiva.

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Las reuniones de la junta son una gran oportunidad y, para algunos miembros, la única forma de comprender el potencial y el éxito de su empresa. Según un estudio de McKinsey Company, es probable que las empresas que utilizan una junta directiva tengan altos niveles de participación en la junta directiva. Por ello, es imprescindible que proporciones material de primera calidad que abarque tanto los logros de tu empresa como sus problemas.

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Mantente alejado de la ambigüedad

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Es esencial contar con un borad deckconciso que destaque los temas más importantes. Un estudio realizado por Notion Capital, una empresa emergente B2B en fase inicial, sugiere que la presentación se limite a un máximo de doce diapositivas. Estas son algunas estrategias para que tu presentación sea más exitosa y clara:

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- Mantén los puntos de su agenda específicos; los puntos ambiguos pueden generar desviaciones innecesarias.

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- Reduce la cantidad de texto y figuras en tus diapositivas y hazlas más sencillas. En su lugar, usa gráficos para ilustrar tus puntos.

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- Avisa a los miembros de la junta con un día de antelación para que examinen su mesa a fin de mejorar su preparación y participación en la reunión.

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Asume tus obstáculos para ser honesto

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Como miembro de la junta directiva de cualquier empresa, Bill Gates exige que el informe del CEO contenga al menos un 50% de información desfavorable. Aunque parezca dramático, hace hincapié en lo importante que es ser completamente abierto sobre el estado de la empresa. Da una descripción veraz de tus medidas de crecimiento, incluso si no siempre son buenas. Piensa en lo que tus procesos actuales se desprenden de las «malas noticias» a la hora de decidir qué temas tratar con tu junta directiva:

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- ¿Dónde han disminuido las métricas y qué cambios podrían haberlo provocado?

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- ¿Cómo se comparan tus números con los de tus rivales? Obtenga un conocimiento profundo de su profesión y utilice estas similitudes a su favor en lugar de como un medio de autodesprecio.

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- ¿Qué podría mejorarse? Sin embargo, a veces tus estadísticas no se muestran tan bien. Identificar las técnicas de mejora y colaborar con la junta directiva para identificar soluciones es crucial en estas situaciones.

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Establece objetivos a largo plazo

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El director ejecutivo de Wistia, Chris Savage, argumenta que el éxito no siempre requiere iniciar un negocio. En su lugar, puede ser más ventajoso centrarse en el largo plazo. Desarrollar tácticas que garanticen su éxito a largo plazo es crucial.

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- Determina y mejora los principales factores de venta de tu producto. Esto atraerá nuevos negocios y acelerará el crecimiento de los ingresos de los clientes actuales.

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- Estima los patrones de mercado para el futuro mediante el uso de datos históricos. Tenga en cuenta los efectos que estas modificaciones tendrán en los gastos de adquisición de clientes, en la adecuación del producto al mercado y en los canales de adquisición.

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- Decide los procedimientos para obtener información interna y manejarla. El hecho de que todos estén de acuerdo con los objetivos de su empresa aumenta la eficacia del trabajo en equipo.

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La información del board deck debería centrarse principalmente en el futuro. Es agradable celebrar las victorias a corto plazo, pero es más sensato concentrarse en el progreso a largo plazo.

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Presenta información que refleje correctamente tu desarrollo

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La selección de los KPI más pertinentes es esencial para una junta directiva exitosa para las empresas de TI B2B. Para ayudar a la junta directiva a supervisar los avances a lo largo del tiempo, asegúrese de que su presentación utilice siempre las mismas métricas. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) más populares que se muestran en estas presentaciones son los siguientes: crecimiento de los ingresos recurrentes mensuales (MRR), flujo de caja, período de amortización, tasa de abandono y ratio LTV:CAC. Estos KPI ofrecen una visión real del estado de su empresa.

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Crecimiento de los ingresos recurrentes mensuales (MRR)

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La trayectoria de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) de una empresa de SaaS es un indicador crucial de su éxito. La capacidad del modelo de suscripción para generar ingresos mensuales constantes a partir de una base de clientes leales tras un compromiso inicial es lo que lo hace tan atractivo. Incluya esto en su presentación para describir sucintamente el impulso de la empresa y ofrecer una visión general de sus actividades mensuales.

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Analiza tu MRR neto desglosándolo en componentes como la expansión a partir de las adquisiciones, la contracción a partir de las rebajas y la pérdida de clientes, y el crecimiento a partir de las ventas adicionales y cruzadas. Para comparar los aumentos y las pérdidas de ingresos, incluye una representación gráfica de tu ratio rápido para asegurarte de que no se pierdan estos importantes detalles.

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Plazo de amortización

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El período de amortización es la cantidad de tiempo que un proveedor de SaaS necesita para recuperar la inversión inicial de su cliente. Es beneficioso apuntar a un período de amortización más corto porque permite reinvertir los ingresos de los clientes para aumentar las ganancias o hacer crecer el negocio. Esta señal es esencial para su presentación, ya que identifica una limitación clave en la tasa de expansión de su negocio. El capitalista de riesgo David Skok, de Matrix Partners, aconseja a las empresas de SaaS que mantengan sus períodos de amortización por debajo de un año para evitar que el crecimiento se vea obstaculizado por los costos exorbitantes asociados a la adquisición de nuevos clientes.

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Flujo de caja

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Tener un flujo de caja sólido es esencial para cualquier empresa autofinanciada, por lo que este es un elemento crucial. Es fundamental vigilar su flujo de caja y hacer planes para cualquier brecha financiera futura. El gerente y cofundador de Bigfoot Capital, Brian Parks, advierte que no hay que depender demasiado del capital externo para mantenerse en la empresa. Aunque una empresa en fase inicial no necesite tener una trayectoria tan larga como una empresa respaldada por capital de riesgo, seguirá quebrando si no tiene suficiente dinero. Mantenga un flujo de caja constante asignando los recursos de manera justa entre el crecimiento de la empresa, la expansión y la adquisición de nuevos clientes.

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Bajos índices de rotación

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Son un signo de clientes satisfechos, un producto bien diseñado, un marketing sólido y tácticas de retención exitosas. Es fundamental que la junta supervise este indicador, ya que muestra qué tan bien su producto atrae a los consumidores y qué tan sostenible es su empresa. Utiliza la tasa de abandono de usuarios y de MRR en tus materiales de presentación para demostrar cómo la pérdida de clientes afecta a los ingresos. Es importante incluir las tasas de abandono del MRR brutas y netas; una tasa de abandono del MRR neta baja indica que las tácticas de retención y crecimiento de los clientes están funcionando.

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LTV: CAC

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Cualquier empresa de SaaS debe realizar un análisis exhaustivo de la relación entre el valor de por vida y el costo de adquisición de clientes (LTV:CAC), que es la base de la economía de su unidad. Una relación entre el valor de por vida y el costo de adquisición (LTV:CAC) alta indica éxito financiero a largo plazo, ya que indica que el valor del cliente es mucho mayor que el costo de adquisición. Una relación LTV:CAC superior a 3:1 es ideal para operaciones sostenibles.

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Proporcione las proporciones LTV:CAC y segmente aún más su base de clientes en función de las personas compradoras y los canales de adquisición de su junta directiva. Esto ofrecerá una orientación precisa sobre dónde centrar los esfuerzos de marketing para obtener el mejor retorno de la inversión.

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Se crea una base sólida al medir y compartir estos KPI con regularidad en las reuniones de la junta directiva. Estos indicadores básicos pueden reforzarse con diapositivas adicionales que resuman los temas importantes para el debate, las características específicas de la contratación, una hoja de ruta del producto y los aspectos más destacados de los logros y reveses. Sin embargo, estos KPI son la base de una junta directiva sólida, ya que garantizan que sus sesiones generen el máximo beneficio.

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Empresas con board decks effectivos

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Atlassian

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‍Atlassian crea herramientas para los equipos de software. El consejo de administración de Atlassian recibe información sobre sus metas y objetivos estratégicos mediante el uso de un panel de administración. Los resultados financieros, la hoja de ruta del producto y la estrategia de crecimiento de la empresa se detallan en el consejo de administración. Con el uso de la junta directiva, Atlassian ha podido aumentar la participación del consejo de administración, facilitar una mejor toma de decisiones y mejorar la comunicación con su junta directiva.

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Dropbox

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La junta directiva de Dropbox recibe información sobre sus metas y objetivos estratégicos mediante una mesa de juntas. Los ingresos, la cuota de mercado y el crecimiento de los usuarios de la empresa se detallan en la tabla de administración. Con el uso de la mesa de administración, Dropbox ha podido aumentar la participación de la junta directiva, facilitar una mejor comunicación con la junta directiva y mejorar la toma de decisiones.

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Grammarly

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‍Grammarly es un corrector gramatical disponible en línea. La junta directiva de Grammarly está informada sobre sus metas y objetivos estratégicos mediante el uso de una baraja de juntas. Los ingresos, la cuota de mercado y el crecimiento de los usuarios de la empresa se detallan en la tabla de administración. Grammarly ha podido impulsar la participación de la junta directiva, mejorar la comunicación con la junta directiva y tomar mejores decisiones gracias a la mesa directiva.

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Estos son solo algunos ejemplos de empresas B2B de SaaS/Tech que han utilizado tablas de administración y cómo esto ha ayudado a que sus negocios se expandan. Con estas ideas, puedes utilizar una junta directiva para mejorar la toma de decisiones, aumentar la participación de la junta directiva y facilitar una mejor comunicación con tu junta directiva.

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Conclusión

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Ten en cuenta que los miembros de la junta directiva son un componente esencial de tu equipo. Los miembros de la junta directiva están en una buena posición para ofrecer opiniones imparciales en las reuniones de la junta porque están alejados de las actividades diarias. El mejor método para apoyar al consejo de administración en sus responsabilidades y preparar a la empresa para el éxito a largo plazo es crear un equipo abierto y con visión de futuro. Si cumple con estos importantes indicadores clave de rendimiento, puede convencer a su junta directiva y a usted mismo de los avances y el desarrollo únicos de Effiq.

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