Imagina una campaña de marketing que genere contenido exquisito y atraiga miles de clientes potenciales... solo para que las ventas los descarten por «no calificados». O imagina a un equipo de ventas persiguiendo clientes potenciales, sin darse cuenta de sus puntos débiles porque el marketing mantuvo en secreto la identidad de sus compradores. Esto es lo que ocurre cuando tus áreas de marketing y ventas no están alineadas. No solo pierdes tiempo, sino también dinero.

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En este artículo, analizaremos cómo alinear las ventas y el marketing para lograr el crecimiento deseado. ¡Vamos a sumergirnos!

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Lo primero es lo primero, ¿por qué es importante alinear el marketing y las ventas en una empresa B2B?

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Investigaciones recientes realizadas por Forrester nos cuenta una historia cautivadora: el 45% de las empresas B2B tienen altas alineación de ventas y marketing lograr un crecimiento de ingresos superior al 20%. Por el contrario, las organizaciones desalineadas ven un mísero crecimiento del 7%. HubSpot informa que las empresas alineadas cierran un 24% más de operaciones. Es una sinfonía de estadísticas que confirman que cerrar el abismo no es solo un ejercicio para sentirse bien, sino que es un combustible para impulsar el crecimiento.

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Si las estadísticas no son suficientes, pongamos palabras comunes para especialistas en marketing como tú y yo. Si tuvieras que preparar una presentación para tu próxima reunión explicando por qué es necesario alinear el marketing y las ventas, te recomiendo que utilices los siguientes argumentos:

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La alineación de marketing y ventas aumenta los ingresos

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El marketing elabora meticulosamente campañas específicas, atrayendo una avalancha de clientes potenciales. Pero en lugar de pepitas de oro, las ventas descubren guijarros: clientes potenciales no cualificados que desperdician tiempo y recursos valiosos. Con objetivos compartidos y esfuerzos unificados, el marketing se convierte en una máquina generadora de clientes potenciales que genera clientes potenciales que se ajustan perfectamente a la personalidad del cliente. Estos «clientes potenciales» son ahora clientes potenciales de alta calidad, preparados para la conversión. Imagínese a representantes de ventas experimentados cerrando acuerdos sin esfuerzo, en lugar de perseguir sombras. Cada interacción alineada se convierte en un trampolín en el camino hacia las ganancias, transformando los gastos de marketing en inversiones generadoras de ingresos.

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La alineación de marketing y ventas impulsa tasas de conversión más altas

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Los clientes potenciales no cualificados siempre son un problema. Los departamentos de marketing o ventas tampoco saben cómo resolverlo rápidamente para evitar pérdidas de dinero. Con la alineación, los clientes potenciales generados por el marketing están listos para generar conversiones con la información obtenida de las ventas. Cada punto de contacto, desde las publicaciones de blog hasta los correos electrónicos personalizados, aviva el interés y empuja a los clientes potenciales hacia el final con precisión. Los representantes de ventas no se quedan echando leña a las brasas que se están apagando, sino que están cerrando acuerdos con la máxima atención, aumentando las tasas de conversión y convirtiendo más rápidamente a los clientes potenciales en clientes leales durante todo el proceso de ventas.

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La alineación de marketing y ventas reduce los costos de adquisición de clientes

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¿Alguna vez ha sentido que estaba desperdiciando mucho dinero en la adquisición de un solo cliente? Por eso necesitas alinear los equipos de marketing y ventas para tener una hoja de ruta clara que te permita dirigirte al público correcto con campañas impactantes y enfocadas. De este modo, atraerás clientes potenciales cualificados a una fracción del precio, lo que convertirá tu juego B2B en el sueño de todo cazador de gangas.

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La alineación de marketing y ventas mejora la retención de clientes

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La retención de clientes es el principal desafío para las empresas B2B porque su objetivo no puede ser solo vender, sino retener, hacer que los clientes sean leales a su marca para que estén ansiosos por recomendarlo sin solicitarlo. La alineación entre marketing y ventas te permite crear una estrategia sólida de retención de clientes en la que ambos equipos trabajen en conjunto para crear mensajes coherentes, ofrecer un soporte relevante y anticiparse a las necesidades de los clientes. Cada interacción se convierte en un festín personalizado, que garantiza que los clientes se sientan valorados y comprendidos.

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La alineación de marketing y ventas produce una visión integral

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Tal vez haya escuchado que hoy en día, la tendencia es tomar decisiones basadas en datos. Así es, pero, ¿qué pasa si el marketing y las ventas tienen datos diferentes, por lo que toman decisiones diferentes, o incluso peores, contradictorias? Por eso, la alineación entre marketing y ventas ofrece una visión panorámica de las tendencias del mercado, el comportamiento de los clientes y el panorama competitivo. Los departamentos de marketing y ventas comparten datos, analizan los comentarios y descubren información oculta. Juntos, toman decisiones informadas y adoptan agilidad estratégica.

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Ahora, creo que has entendido el punto. Aprendamos cómo alinear sus equipos de marketing y ventas.

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Construyendo el puente: una guía paso a paso

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Metas y objetivos compartidos

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Imagina que ambos equipos miran la misma cima de la montaña, no dos colinas separadas. Defina objetivos comunes (aumento de los ingresos, dominio de la cuota de mercado) y tradúzcalos en objetivos mensurables para cada equipo. Celebre las victorias conjuntas, no las victorias departamentales.

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Comunicación y colaboración

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¡Rompe los silos! Programe reuniones periódicas, cree paneles compartidos y establezca canales de comunicación abiertos. Deje que el departamento de marketing comprenda los desafíos de las ventas y viceversa. Recuerde que la transparencia es el rayo más fuerte del puente.

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Cualificación y formación de líderes

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No hagas que las ventas sean una misión inútil con clientes potenciales tibios. Defina juntos los perfiles de clientes ideales y deje que el marketing fomente los clientes potenciales con contenido y campañas específicos que los califiquen para el seguimiento de las ventas. Piense en ello como cultivar juntos un terreno fértil para el éxito.

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Intercambio de datos y análisis

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La información es poder y compartirla empodera a ambos equipos. Cree una única fuente veraz para los datos de los clientes, incluidas las puntuaciones de los clientes potenciales, las métricas de participación y las etapas del proceso de ventas. Permita que el departamento de marketing analice los datos de ventas para refinar las campañas y permita que los equipos de ventas aprovechen la información de marketing para cerrar negocios. Los datos alimentan el motor del puente.

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El viaje no termina aquí: mejores prácticas de alineación de ventas y marketing

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Ahora que ha alineado ambos departamentos, su misión es mantener esa armonía mediante la aplicación de los siguientes consejos:

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• Invierta en herramientas de alineación: La herramienta Sales and Marketing Align de HubSpot es un gran ejemplo. Estas plataformas facilitan la comunicación, el intercambio de datos y el seguimiento conjunto de los objetivos.

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• Fomente una cultura de colaboración: Organice eventos conjuntos, ejercicios de formación de equipos y sesiones de capacitación interdisciplinaria. Rompa con la mentalidad de «nosotros contra ellos».

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• Mida y perfeccione: Realice un seguimiento de sus esfuerzos de alineación y su impacto en los KPI. Celebre los éxitos, aprenda de los fracasos y repita continuamente su proceso de construcción de puentes.

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• Programe reuniones de alineación periódicas: Programe reuniones periódicas en las que los equipos de marketing y ventas se reúnan para analizar el progreso, los desafíos y las oportunidades.

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• Implemente una retroalimentación de ciclo cerrado: Establezca un ciclo de retroalimentación en el que las ventas proporcionen información sobre la calidad de los clientes potenciales y las tasas de conversión, y el marketing perfeccione sus estrategias de generación de clientes potenciales en consecuencia.

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• Establezcan juntos los perfiles de sus clientes: Desarrolle perfiles de compradores detallados a los que ambos equipos puedan hacer referencia para comprender las necesidades y motivaciones de los clientes ideales.

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Enfrentando los desafíos de alineación de marketing y ventas

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Nadie dijo que fuera a ser fácil, así que es mejor ser consciente de las posibles dificultades a la hora de aplicar esta estrategia:

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• Diferencias culturales: El marketing y las ventas suelen tener culturas, mentalidades y prioridades diferentes. Superar estas diferencias requiere un liderazgo sólido y un compromiso con una visión compartida.

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• Falta de comunicación: Los silos y la comunicación inadecuada pueden obstaculizar los esfuerzos de alineación. La comunicación regular es clave para derribar estas barreras.

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• Barreras tecnológicas: Los sistemas incompatibles o la falta de herramientas integradas pueden impedir el intercambio de datos y la colaboración. Invierta en las soluciones tecnológicas adecuadas para superar este desafío.

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• Resistencia al cambio: Algunos miembros del equipo pueden resistirse a los cambios en los procesos y prácticas establecidos. Las estrategias de gestión del cambio y la capacitación pueden ayudar a superar la resistencia.

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• Medición y atribución: Acordar cómo medir las contribuciones de marketing y ventas a los ingresos puede ser una fuente de conflictos. Defina criterios de medición y modelos de atribución claros.

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Pero hay empresas que se han enfrentado a esos desafíos con éxito, así que dejémonos inspirar por ellos.

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Historias de éxito de alineación de marketing y ventas

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American Express

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Esta empresa líder en servicios financieros quería convertirse en una fuerza dominante en la industria de viajes corporativos. Para lograrlo, se embarcaron en una asociación estratégica con una reconocida asociación de viajes y profundizaron en la comprensión de las necesidades y experiencias de los viajeros de negocios de todo el mundo. Por lo tanto, su solución fue crear un equipo de ventas sociales que uniera a personas de diversos departamentos y ubicaciones, cerrar la brecha entre la experiencia en ventas y marketing. Aprovechando los valiosos conocimientos de la investigación, este equipo creó contenido específico que realmente resonó en su público objetivo. El departamento de marketing lideró la creación y distribución del contenido, mientras que el equipo de ventas desempeñó un papel crucial, ya que ofrecía perspectivas inestimables para los clientes y garantizaba un enfoque centrado en el cliente.

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De esta manera, American Express llegó a más de 100 millones de publicaciones, atrajo la asombrosa cantidad de 1500 visitas a sus páginas y fue testigo de un aumento fenomenal del 100% en la participación en LinkedIn.

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Babel Quest

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Babel Quest, una empresa con gran experiencia en ventas y marketing, se propuso crear una cartera predecible, no solo para los clientes, sino también para ellos mismos.

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Anteriormente, los esfuerzos de BabelQuest, a pesar de contar con un vendedor dedicado y de la intensificación de las campañas de marketing, generaban una afluencia de clientes potenciales que carecían de una dirección clara. Sin información sobre la calidad de los clientes potenciales, la fase del recorrido del comprador o las estrategias de gestión óptimas, el camino hacia la conversión seguía siendo incierto.

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En busca de una solución integral, BabelQuest adoptó todo el espectro de herramientas de ventas, marketing y CRM de HubSpot. El resultado fue un proceso simplificado, que garantizó que ningún cliente potencial entrante pasara desapercibido. Cada contacto recibió una asistencia personalizada, alineada con precisión con sus necesidades y la etapa del proceso de compra.

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El cambio de BabelQuest trascendió la mera adopción de la tecnología. Adoptó un enfoque basado en datos para refinar los perfiles de clientes ideales y optimizar las estrategias de captación de clientes potenciales. Una colaboración más estrecha entre el departamento de ventas y el marketing fomentó una transmisión fluida y un compromiso personalizado, lo que guió a los clientes sin esfuerzo a lo largo de su proceso de compra.

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Superoficina

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Superoficina, un proveedor líder de software de CRM, lanzó una estrategia de venta social y reconocimiento de marca centrada en aprovechar las redes sociales para la generación de leads. Surgió un plan integral que hacía hincapié en la participación, el intercambio y el aumento de la actividad social, todo ello con el único objetivo de captar más clientes potenciales entre empresas.

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La transformación fue extraordinaria. Las ventas y el marketing, que antes eran entidades aisladas, se convirtieron en aliados. Las reuniones frecuentes fomentaron una comunicación abierta, en la que los debates giraron en torno al contenido, las campañas, las actividades digitales y los objetivos compartidos. Desde decidir qué publicar en línea y con qué frecuencia hasta elaborar estrategias específicas para la participación de los clientes potenciales, todo se convirtió en un esfuerzo colaborativo. El resultado de esta iniciativa fue un aumento del 168% en las oportunidades de negocio y un aumento del 61% en las visitas a los sitios web de las redes sociales.

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Estos tres estudios de caso muestran una imagen vívida de cómo la alineación B2B puede transformar las empresas. Desde los aumentos repentinos de ingresos impulsados por los datos hasta las conversiones impulsadas por el fomento de las conversiones y los ciclos fallidos de las conversaciones, los beneficios son innegables. Así que, ¡inspírate en estos campeones que cruzaron el abismo y allana tu camino hacia un éxito impulsado por la alineación!

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¿Estás listo para construir tu puente?

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El abismo puede parecer abrumador, pero las recompensas de una empresa de tecnología B2B bien alineada son demasiado dulces como para ignorarlas. Da el primer paso: programar una llamada de estrategia gratuita con nuestro director ejecutivo, Alex Hollander, para profundizar en estas estrategias, adaptarlas a sus necesidades específicas y ayudarlo a construir un puente tan sólido que lleve a su empresa a nuevas alturas. ¡Vamos a preparar algo magnífico juntos!

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